席雪峰副行长的一天：别样的体验，不变的初心 
记尧都农商银行党委委员、副行长席雪峰换岗体验“客户经理”的一天








 

　　（秦晋中原网　王文辉　特约通讯员　陈萍　报道）2月8日，腊月二十七，晴，离春节还有三天时间。元气满满的一天从换岗客户经理开始。尧都农商银行党委委员、副行长席雪峰换岗体验“客户经理”的一天，多年后的他重返这个岗位，兴奋、紧张……各种情绪瞬间涌上心头。
　　客户经理直面广大客户，丰富的知识储备必不可少。临出发前，他对本行的存款、贷款、理财、晋享e付等产品的具体内容及产品特点进行了再次学习。
　　瞄准潜在市场、锁定目标客户是成功营销的关键。他与同事们共同讨论了今天的进军地——泽尧商贸城。该市场商户多、行业广、消费者多，临近年关属于销售旺季，对于实施精准营销是一次很好的机会。说干就干，他们立即开启了今天的客户营销之旅。
　　第一个营销目标是一家日化店。“您好！我是尧都农商银行的客户经理，来做春节回访活动，送您一副对联，提前祝您牛年大吉！”“请问您对尧都农商银行的产品了解吗？”……一副对联迅速拉近了他们与客户之间的距离，随后，客户咨询了晋享e付的相关问题，他都一一作了解答。
　　在第二家商户的营销过程中，经过与老板的短暂沟通，了解到老板是该行的“晋享e付”客户，并且使用二维码发生的经营交易流水频繁、使用率高。于是他向客户推荐了“晋享流水贷”微贷产品，并将“无需担保抵（质）押、贷款利率优惠、申请手续简便”等特点详细为客户做了介绍，熟络交谈之间，大额存单、理财产品也向客户做了推广，让客户进一步了解尧都农商行的一站式金融服务。
　　有了前几次的经验，接下来的营销就变得游刃有余了。
　　“我行在春节期间，推出了大额存单、特惠理财、存款有礼等活动，要不我给您介绍一下吧？”
　　“我行还有专门为小微企业主和个体工商户量身定制的贷款产品，您有兴趣了解一下吗？”
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　　忙碌而又充实的一上午很快就结束了，今天的收获真不小，共计营销了13户商户，其中有8户是尧都农商行“晋享e付”客户。通过挨家挨户营销、了解客户需求、倾听客户意见，他与同事们建立了详细的客户营销明细台账，将客户分为意向客户、优质客户、潜在客户等类别，并将目标客户进行了重点标记，以备下次的深度营销回访。
　　看花容易绣花难。通过这次换岗体验，他深刻地感受到营销也是一门学问，客户经理是尧都农商行金融服务的一张名片，是连接客户和农商行的枢纽。在宣传营销过程中，他们已奏好“营销三部曲”：
　　第一步 陌生拜访要循序渐进，应发挥农商行的地缘、亲缘优势，通过与客户嘘寒问暖的聊天，拉近彼此间距离，消除心理防备。
　　第二步 提取价值信息，要提升“望闻问切”的技能，通过实地看、当面说、细致算、诚意帮，准确判断客户的金融需求，并迅速匹配出相应产品进行深入推介。
　　第三步 建立信息台账，及时梳理回访信息，建好客户信息档案，形成精准画像的“数据库”，为深度拓展做好准备。
　　所有的客户都值得去维护，优质的客户更需要去挖潜。金杯银杯不如老百姓的口碑，只有贴心周到的服务、真心实意的沟通、持之以恒的坚守，才能赢得客户的信赖和支持。